Поход в народ

Пан или пропал – перед таким выбором сегодня стоят негосударственные пенсионные фонды. Открывающиеся возможности рынка дают им одинаковые шансы вырасти или потерять место под солнцем.
 
Когда гендиректор аудиторской компании «Мариллион» Сергей Харитонов во время командировки в одну из европейских стран увидел в газете рекламу пенсионного фонда «Шотландские вдовы», то не мог скрыть восхищения. «Она была выполнена в черно-белых тонах, в этой строгости читалась такая вековая надежность и устойчивость! Казалось, этому фонду доверяет свои сбережения не одно поколение», – делится воспоминаниями Харитонов.

Российские негосударственные пенсионные фонды (НПФ), хоть и имеют более жизнерадостные названия (одна «Алмазная осень» чего стоит!), не могут похвастаться ни богатой историей, ни особым доверием со стороны граждан. Ничего удивительного в этом нет. Около 90% всех активов негосударственной пенсионной системы контролируется кэптивными фондами, так или иначе аффилированными с крупными корпорациями. В результате пенсионные резервы российских негосударственных фондов растут очень медленно. За первое полугодие 2007 года их объем увеличился всего на 7% – с 405,2 млрд до 431,4 млрд руб. Такие темпы уже не соответствуют ожиданиям пенсионных игроков, и они серьезно намерены двинуться в народ.

КАЗЕННАЯ ПОМОЩЬ
Часть фондов сегодня готова отказаться от обслуживания интересов одних лишь учредителей – крупных ФПГ – и заняться рынком. Толчком для реализации новых планов стало принятие в ноябре Госдумой в первом чтении законопроекта, который должен стимулировать граждан откладывать заработанные кровные на пенсию. Пока договоров в рамках индивидуального пенсионного обеспечения заключено не так много, но если закон будет принят (а сомнений в этом мало: идея господдержки будущих пенсионеров принадлежит президенту Путину), то к вложенной сознательным россиянином, скажем, тысяче рублей государство будет выделять столько же из своего кармана, а точнее, из фонда будущих поколений. Деньги можно откладывать в течение любого срока, однако казна будет оказывать спонсорскую помощь не больше 10 лет и в сумме не более 10 тыс. руб. в год.

Топ-менеджеры НПФ уверены, что система заработает, и граждане, зная о вполне осязаемой поддержке, начнут отчислять в фонды часть своих зарплат. В этой цепочке, возможно, будут задействованы и предприятия, роль которых в законопроекте пока ограничивается перечислением денег в фонд из зарплаты гражданина по его указанию. В сентябре глава РСПП Александр Шохин предложил, чтобы свою лепту в будущие пенсии внесли и работодатели (таким образом, формула должна быть расширена до «1000+1000+1000»). Но попросил поблажек – списываемая со счетов компании сумма не должна облагаться соцналогом.

Пока же основная цель НПФ – привлечь большее число россиян, передающих накопительную часть государственных пенсий в частные руки. НПФ получили возможность работать по программе обязательного пенсионного страхования (ОПС) с 2004 года, и этот рынок ими активно осваивается. Стремиться есть к чему – пока 95% трудоспособного населения страны по умолчанию доверили управление пенсией государственной управляющей компании – Внешэкономбанку.

ПЕНСИОНЕРЫ ОПТОМ  И В РОЗНИЦУ
Найти розничного вкладчика фонды надеются, используя опыт банков, страховых и управляющих компаний. Наиболее эффективный инструмент для НПФ, не имеющего своей сети, – использование банка. По оценкам экспертов, привлечение одного клиента в среднем обходится фондам в 500-600 руб., а сотрудничество с сетевым фининститутом позволяет удешевить эту процедуру примерно на 20%. Так, большая часть из 10 тыс. клиентов фонда «Райффайзен» по ОПС, по словам собеседника CFO Russia, «приходили в банк «Райффайзен», например, взять кредит или открыть депозит, а заодно становились клиентами пенсионного фонда».

Один из авторов этой статьи тоже в свое время написал заявление о переводе накопительной части пенсии под управление одного из фондов прямо в банковском офисе. И исключительно «корысти ради» – с этим заявлением ставка по депозиту, который открывал автор, увеличивалась на 1%.

Один из наиболее привлекательных методов «оптового» привлечения клиентов – работа с организациями. Причем нередко фонды в своем выборе ориентируются на размер доходов будущего пенсионера. Например, в одном из НПФ не скрывали своего удовлетворения, заполучив в клиенты российскую «дочку» одного из крупнейших западных инвестбанков, даже несмотря на то что штат организации насчитывает не более двух десятков человек.

Правда, в большинстве случаев игроки рынка предпочитают работать с предприятиями, на которых трудится несколько тысяч сотрудников. Выгода очевидна – массовый приток пусть и не самых высокооплачиваемых клиентов снижает себестоимость их привлечения. К тому же на крупных предприятиях нередко существуют профсоюзы, которые зачастую заинтересованы во внедрении на предприятии корпоративной пенсионной программы. «Перед тем как начать работу на предприятии, полезно заручиться поддержкой профсоюза, – рассказывает исполнительный директор ИПФ «Русь» Сергей Фаянс. – Если представители профсоюза вызывают уважение в коллективе, то подготовительные действия затем могут проводиться их же силами. Но если они решают, что это сотрудникам не нужно, то начинают вставлять палки в колеса, и работа на предприятии становится практически безрезультатной».

По словам экспертов, многие кэптивные фонды, не имея достаточных навыков работы на розничном рынке, предпочитают договариваться с руководителем организации – у этих людей больше рычагов воздействия на персонал, а потому методы могут быть добровольно-принудительными. Например, в анкету для соискателей можно внести пункт об автоматическом заключении договора ОПС с конкретным НПФ. Формально закон не нарушается – человек самостоятельно подписывает договор.

Договориться о «сотрудничестве» с руководителями можно разными путями, в том числе и неофициальными. «Мне в течение полугода звонят из разных пенсионных фондов, и основной месседж звучит так: давайте «уговорим» ваших сотрудников перевести накопительную часть своей пенсии в наш фонд за энное вознаграждение», – признается CFO одной из ретейловых компаний, сеть которой насчитывает почти полторы сотни точек по всей стране. По словам менеджера, особенно активной стала работа фондов в последние 7–8 месяцев. Это подтверждает и официальная статистика: за первую половину 2007 года численность участников НПФ на рынке обязательного пенсионного страхования выросла вдвое, а объем пенсионных накоплений превысил 20 млрд руб. Но это еще не предел: до конца года их объем может достигнуть рекордной отметки в 30 млрд руб.

Еще одна перспективная ниша для пенсионных фондов – продажа индивидуальных пенсионных планов. «Рынок реализации пенсионных программ физлицам сейчас практически пустой, – утверждает Сергей Фаянс. – Это как рынок потребкредитования три-четыре года назад. Когда-то появился «Русский Стандарт», подорвавший весь рынок и на базе которого свои модели отстраивают почти все розничные банки». Теперь аналогичные планы вынашивают в НПФ.

Впрочем, индивидуальные пенсионные планы продавать сложнее, чем ОПС. Во-первых, это «долгосрочная морковка», в прелестях которой надо еще убедить гражданина. Во-вторых, тут гораздо больше индивидуальных факторов: сколько лет человек будет вносить деньги, какие суммы, с какой периодичностью, сколько потом хочет получить. «Никто ничего не знает, 90% работающего населения лишь что-то где-то слышали. Был на нескольких предприятиях, общался с людьми, кругом недоверие к длительному инвестированию и прочие негативные моменты: дефолты, инфляция и прочее», – жалуется участник известного НПФ-форума. «Сейчас приходят иностранные компании со своими пенсионными программами и начинают планомерно работать, медленно, но уверенно. А вы чем хуже? Где маркетинг, где технологии продаж и т.д.? Неверным путем идете, товарищи!» – гневно отвечает ему коллега.

«Чтобы продавать такой продукт, нужны великолепно обученные сейлзы, – парирует Фаянс. – Другой вариант: свести все эти факторы к какому-то номиналу продукта. Купите у меня сегодня этот пенсионный продукт за 10 тыс. руб., и вы получите возможность потом вносить дополнительно столько, сколько нужно, и получать деньги сколько угодно лет. Но сейчас, при приобретении, вам думать об этом не надо». В таком случае продукт переходит из области офисных продаж в область горизонтальных розничных продаж с большим охватом. «К этому формату подходят фонды», – считает Фаянс.

Правда, фондам приходится тщательно рассчитывать свои силы. По закону деньги на текущую деятельность изымаются из общего котла добровольных пенсионных взносов (до 3% от суммы) и из инвестиционного дохода от управления активами (до 15% от суммы). Так что, по оценкам экспертов, чтобы стать серьезным игроком на этом рынке, инвестировать в создание и существование НПФ менее $20 млн не имеет смысла.

«Надо понимать, что система управления пенсионными накоплениями работает на больших оборотах, – говорит руководитель одного из НПФ. – Как и в страховании жизни, этот бизнес отбивается в долгосрочной перспективе. Первые 5–7 лет прибыли ожидать смысла нет, потому что затраты на дистрибуцию велики». Известно, что компания ING Life вложила в проект страхования жизни в России €200 млн. Пока НПФ о таких бюджетах не приходится и мечтать.

Внедрение корпоративных пенсионных планов на предприятиях для формирования негосударственных пенсий сотрудникам – менее затратное мероприятие. «Сейчас не только крупные компании внедряют программы лояльности, средний и малый бизнес тоже к понимает необходимость мотивировать трудовой коллектив дополнительной пенсией», – поясняет сотрудник одной из управляющих компаний.

Создавать для этих целей собственный НПФ не всегда эффективно, особенно если речь идет о небольших предприятиях: содержание фонда – дело затратное. «Это ведь дополнительная бюрократическая структура, которую надо проверять, которой нужно управлять, да еще и нести ответственность, – рассуждает один из игроков рынка. – Неправильно, что CFO в большей части компаний отвечает за «мешок» пенсионных денег». Куда проще заключить контракт с одним из действующих НПФ. На этих-то клиентов и рассчитывают фонды, активно набирающие корпоративную клиентуру. Им рассылаются красочные презентации, в которых разъясняется, почему именно этот фонд стоит выбрать из массы других и какие программы можно внедрить на предприятии. В этих «агитках», кстати, можно найти и скрытую от рынка информацию: доходность от управления резервами (многие НПФ не раскрывают) и список партнеров – управляющих компаний.

ЗАКРЫТАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Однако доступа к объективной информации о рынке нет – уж слишком он закрыт и неоднороден. «Во всем мире пенсионные фонды получают индивидуальные рейтинги надежности международных рейтинговых агентств, в РФ их пока нет», – отмечает директор управления по работе с корпоративными клиентами УК «ВТБ Управление активами» Сергей Лукин.

На Западе представители работодателя и профсоюза нередко вместе выбирают фонд, которому можно доверить пенсионные накопления работников, в России действовать приходится практически наугад. Непрозрачность НПФ привела к тому, что представители РСПП предложили создать систему страхования негосударственных пенсионных накоплений (аналогичную системе страхования банковских вкладов, или ССВ). Как и в случае с ССВ, максимальный размер компенсаций при банкротстве фонда предлагается установить на уровне 400 тыс. руб.

Попытку проанализировать работу НПФ с точки зрения надежности и эффективности управления средств предприняло РА «Эксперт», однако в его поле зрения попали только крупные фонды. Готовит рейтинг надежности НПФ, пока дистанционный, Национальное рейтинговое агентство (НРА). «Сейчас мы отправили методику рейтингования на утверждение в ФСФР и в Национальную ассоциацию пенсионных фондов, дабы получить их благословение», – рассказывает гендиректор НРА Виктор Четвериков.

По его словам, такие рейтинги будут интересны не только частным вкладчикам и предприятиям, но и управляющим компаниям, ищущим среди НПФ объекты для поглощений (им интересны их резервы). В рейтингах заинтересованы и сами НПФ, стремящиеся к публичности, и те игроки, что собираются укрупняться за счет других фондов. Мелким НПФ все сложнее выживать на рынке – от них требуется много отчетности (у НПФ три регулятора: ФСФР, Минфин, Минздравсоцразвитие) и, соответственно, целый штат клерков. Кроме того, промышленники в лице РСПП хотят подстраховаться и повышением минимального требования к размеру имущества НПФ до 50 млн руб. с 1 июля 2008 года, а еще через год – до 100 млн руб. Пока минимальный размер имущества НПФ составляет 30 млн руб. «Зачастую и сами УК провоцирует слияния фондов друг с другом, – жалуется один из сотрудников НПФ средней руки. – Им интересны только солидные суммы для управления, с НПФ, чьи резервы не превышают 200 млн руб., никто работать не хочет!».

Сегодня на рынке действует 249 НПФ, из которых жизнеспособных, по словам Виктора Четверикова, чуть больше 50. «Все остальные обречены – им придется уйти с рынка или продаться», – утверждает Четвериков. Только за первые полгода 2007-го список отчитывающихся перед ФСФР фондов сократился на семь позиций. По данным на начало июля, почти 95% от общей суммы пенсионных резервов было сконцентрировано в руках 28 НПФ, резервы каждого из которых превышали 1 млрд руб. На девять крупнейших российских фондов приходилось более 85% всех резервов, или 367,8 млрд руб. Лидерство принадлежит исторически «карманным» фондам. Безу¬словный и постоянный лидер по объему резервов – Газфонд (кэптив Газпрома) с 248,7 млрд руб., второе – четвертое места занимают НПФ «Благосостояние» с объемом резервов в 52,7 млрд руб., Ханты-Мансийский НПФ (аккумулированы средства предприятий округа) – 21,3 млрд руб., НПФ электроэнергетики (отраслевой) – 10,2 млрд руб. Замыкает пятерку лидеров НПФ Транснефти с 8,77 млрд руб., попавший в нее по результатам первого квартала 2007 года.

Еще 4% рынка занимают 60 НПФ с объемом резервов от 100 млн до 1 млрд руб. у каждого. Общий объем их резервов – 18,3 млрд руб. Большинство же российских НПФ – 64% – имеют резервы ниже 100 млн руб. каждый, на их долю приходится менее 1% рынка. Именно поэтому игрокам и приходится наращивать долю за счет «рыночных» клиентов. В этом случае они становятся потенциальной добычей для иностранцев. «Для западных фондов российские НПФ – лакомый кусок, иностранные консалтеры уже активно интересуются отечественным рынком и работой его отдельных участников. Значит, есть заказ!» – восклицает Четвериков. Иностранцы уверены: клиенты НПФ заключают бессрочные договоры, значит, менять «провайдера» каждый год вряд ли будут.

Показателями надежности НПФ могут стать срок его работы, инвестиционный портфель, история выплат (ряд фондов уже выплачивает пенсии – их объем на 1 июля 2007 года составил 6,378 млрд руб.), состав клиентов, их отраслевая принадлежность. «Большое количество вкладчиков-физлиц уменьшит зависимость от ограниченного числа партнеров», – утверждается в методике присвоения рейтинга НРА.

Доходность от управления резервами, по мнению Четверикова, не так важна при выборе НПФ в качестве «копилки» для будущей пенсии сотрудников. НПФ могут менять УК, и к тому же пенсионные деньги – длинные, и качество управления ими может быть оценено только при долгосрочном инвестировании. Фонды жалуются на зарегулированность и излишне жесткую ограниченность инструментов вложений. «Я недавно был в Америке, там 80% капитального строительства ведется за счет пенсионных денег!» – сообщает сотрудник управляющей компании.

Конкуренцию НПФ на рынке ДПО могут составить страховые фирмы, предлагающие услуги пенсионного страхования. Самый известный игрок на этом рынке – страховое о бщество «Геополис». Оно создавалось 15 лет назад для соцзащиты увольняемых работников предприятий угольной отрасли, которая была реформирована. Пенсии шахтерам, в том числе и бывшим работникам закрытых шахт, выплачиваются пожизненно. «Система работает исправно, – говорит глава «Геополиса» Николай Гаркавенко, – есть новые предприятия, которые заключают с нами договоры». По мнению Гаркавенко, у страховых компаний есть будущее на пенсионном рынке: страховщики, в отличие от НПФ, являются коммерческими организациями, заинтересованными в росте дохода и качестве управления активами, плюс страховая компания может и сама управлять резервами.

Но Сергей Лукин из УК «ВТБ Управление активами» уверен: вряд ли страховщикам удастся отхватить большую часть пенсионного пирога – рядовому гражданину легче объяснить, как работает пенсионная система с конкретным лицевым счетом физлица, чем оперировать понятием «страховой полис». К тому же отношение к страховым компаниям у населения скептическое: многие россияне столкнулись с проблемами при выплатах по полисам ОСАГО и КАСКО и сделали свои выводы об ответственности этих структур. «В то же время цель деятельности НПФ – это именно выплата пенсий», – подчеркивает Лукин. И контролируют эту деятельность сразу три регулятора, а не один – в лице Росстрахнадзора.

Однако опасность для фондов кроется и в минфиновской идее внести поправки в закон «Об обязательном пенсионном страховании», которые допустят страховые компании к управлению пенсионными накоплениями граждан наравне с НПФ. Страховщики уверяют, что, работая на рынке долгосрочного страхования жизни и пенсионного страхования, они накопили солидный опыт, который достаточен для участия в системе инвестирования накопительной части трудовой пенсии. При этом страховые компании обладают актуарными инструментами для оценки и прогнозирования капитала, необходимого для пожизненной выплаты пенсии. Но НПФ пока чувствуют себя уверенно – идея остается идеей. А возможностей для наращивания средств в «копилке» – масса.

 Александр Зарщиков, Инесса Паперная